ЮниКредитБанк
Андрей Мюхкеря
Генеральный директор компании
«Гермеон»
Секрет бизнес-успеха - идти
навстречу клиенту

Компания «Гермеон» предлагает своим клиентам полный спектр продуктов в своей нише. Даже таких, что не слишком выгодны для бизнеса. Руководство компании уверено, что это правильный подход, который позволил не только выстоять в кризисы, но и стабильно наращивать продажи на 30–35% в год.

Тренды

Оснащение промышленных лабораторий мебелью, оборудованием, расходными материалами — довольно узкая и специфическая ниша. Тем выгоднее может быть в ней бизнес, если правильно его построить, знать своих клиентов, управлять взаимоотношениями с поставщиками, а также заручиться поддержкой надежного финансового партнера.

По словам Андрея Мюхкеря, генерального директора компании «Гермеон», лабораторная отрасль — узкоспециализированная, что накладывает на работу определенные ограничения. «Все друг друга на рынке знают, — рассказывает он. — Все следят за тем, что происходит у конкурентов, но это и хорошо. Мы все стремимся развиваться, повышать технологичность».


Вызовы времени

Если в классической торговле в кризисные времена происходит заметное снижение спроса, то в индустрии оснащения производственных лабораторий спрос не снижается, но заметно корректируется, смещается. «В нашем бизнесе есть два класса «товаров» — это расходные материалы и сложное лабораторное оборудование, которое требует значительных инвестиций предприятия, — поясняет Андрей Мюхкеря. — Расходные материалы — это колбы, одноразовая посуда и т.д., и этот сегмент растет. А вс, что связано с капвложениями, снижается. Заводы предпочитают ремонтировать старое оборудование (как правило, оно еще и импортное, купить аналогичное сегодня просто в разы дороже) либо арендовать».

На бизнесе компании «Гермеон» текущий тренд отразился исключительно положительно. Дело в том, что компания изначально специализировалась на производстве и продаже «расходников». Впоследствии линейку пополнили и опасными химикатами, и лабораторным оборудованием, и мебелью. Однако, как рассказывает Андрей Мюхкеря, трудозатраты на реализацию сложной продукции составляли 50%, а «выхлоп» по прибыли — около 5%. Не слишком эффективно, но компания «Гермеон» всегда стремилась быть клиентоориентированной и сохраняла полную линейку для удобства своих покупателей. «Наши клиенты — крупные предприятия, и им невыгодно бегать по рынку и изучать его, им интересно получать все у одного поставщика, поэтому мы предлагаем полный ассортимент лабораторной продукции, — поясняет бизнесмен. — Но сегодня с коррекцией спроса мы можем делать упор именно на интересном и выгодном для нас сегменте расходных материалов. Это радует!»

Компания демонстрирует отличные результаты. В 2015 году объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 35%, в 2016 году ожидается примерно такой же рост. Если в 2015 году такое бурное развитие можно было списать на рост курса валют (продукция «Гермеона» ориентирована на валютную составляющую — закупается за доллары и евро, и в зависимости от их курсов устанавливаются цены на внутреннем рынке), то в 2016 году имеет место быть именно стабильный органичный рост продаж. «Нам интересно завоевывать рынок, большую долю, — делится предприниматель. — В отрасли работает много старых компаний, которые уже вышли на свой уровень и не слишком стремятся развиваться, а у нас как раз проактивный подход».


Лайфхак
Кадры решают

Казалось бы, в технологической индустрии должен быть и особый подбор кадров: химики, биологи… Но не тут-то было. Андрей Мюхкеря сделал ставку на то, что в каждом бизнес-процессе должен работать профессионал. Химиков и биологов в «Гермеоне» вообще нет, потому что бизнес компании сосредоточен именно на продажах лабораторного оборудования предприятиям.

«Химики не смогут качественно продавать, а хороший продавец продаст все что угодно, главное — выучить номенклатуру, — делится мнением предприниматель. — В нашей компании все менеджеры по продажам — мужчины, потому что в лабораториях заводов в основном работают женщины, и им легче коммуницировать именно с сильным полом».

Также в компании есть сильные снабженцы, знающие всех поставщиков на рынке, и логисты, умеющие грамотно управлять складскими мощностями, грузами, маршрутами доставки и т.д.


Поддержка от банка

Сегодня во многих бизнесах оптимизация затрат — один из ключевых приоритетов. В компании «Гермеон» к экономии расходов особый подход, опять-таки клиентоориентированный.

«Мы всегда умели считать деньги, и сегодня это особенно актуально, — рассказывает Андрей Мюхкеря. — Но у нас существенно растут обороты, поэтому говорить о снижении издержек затруднительно, равно как и о росте цен для конечного потребителя. Поэтому мы решили провести работу с нашими поставщиками». Во-первых, компания договорилась о скидках: объем закупок у «Гермеона» подрос, и поставщики, в свою очередь, готовы устанавливать льготные цены. Во-вторых, с рядом партнеров компания договорилась об отсрочке платежа. Все это позволило бизнесу не только оптимизировать расходы, но и предложить своим клиентам более выгодные условия закупок и расценки.

Важную роль в управлении расходами сыграл финансовый партнер компании — ЮниКредит Банк. С кредитной организацией «Гермеон» сотрудничает с момента своего появления: Андрей Мюхкеря открыл в банке расчетный счет, долгое время пользовался кредитной линией, позволяющей пополнять оборотные средства и продавать своим клиентам товар на условиях отсрочки платежа.

Андрей Мюхкеря рассказывает о специфике деятельности: «Мы можем закупать какую-то продукцию или оборудование за рубежом, платим за это деньги, а поставка происходит только через три месяца. Реализуем оборудование на внутреннем рынке предприятию с условием отсрочки оплаты еще на три месяца. В результате, как вы видите, имеем разрыв финансового потока на полгода, а ведь бизнесу в этот период нужны деньги для дальнейшего развития».

В 2014–2015 гг. российские банки перестали предоставлять кредитные линии без обеспечения (залога), что связано с макроэкономическим фактором. При этом, как рассказывает предприниматель, ЮниКредит Банк действительно надежный партнер: «Как только в банке появляется какой-то новый полезный инструмент, сервис, услуга, мне тут же это предлагают». Так, недавно «Гермеон» оформил в банке овердрафт на два месяца, что, по мнению Андрея Мюхкеря, поможет выстраивать отношения с клиентами гораздо более эффективно.


Лайфхак
Овердрафт

Овердрафт предоставляется компании для финансирования текущих платежей при кассовых разрывах, возникающих в ходе ведения бизнеса.

В ЮниКредит Банке можно оформить овердрафт на 0,5–15 млн рублей на срок до 12 месяцев.

Срок непрерывной задолженности в рамках открытого лимита овердрафта – до 60 дней

Комиссий за оформление и досрочное погашение нет.

Из требований — поддержание оборотов в двойном размере овердрафта. Но не нужно залоговое обеспечение.

Чтобы получить такой кредит, компании нужно:

  • не иметь просрочек перед налоговиками и другими госорганами, а также перед другими банками;
  • не находиться на стадии банкротства или ликвидации и не иметь опротестованных векселей;
  • собрать простой пакет документов по компании и финансовой отчетности по бизнесу. Подробнее об этом можно прочитать здесь